¿Hasta qué punto estás dispuesto a profundizar en el problema de tu cliente?

Últimamente he estado hablando mucho sobre la generación de clientes potenciales, y lo que no dejo de repetir es lo obsesionado que estás con el problema de tu cliente. ¿Hasta qué punto estás dispuesto a profundizar en su problema? Porque cuando estás realmente dispuesto a hacerlo —a comprender de verdad ese problema y vivirlo en primera persona—, te conviertes en un imán para las personas que lo sufren.

Durante la última década, me ha obsesionado un problema muy sencillo pero universal: ¿cómo hago «esto» siendo yo mismo, sin renunciar a nada y de forma sostenible? Ese «esto» puede ser cualquier cosa: diseño, desarrollo, marketing, estrategia de marca… sea cual sea tu campo. Pero la verdadera pregunta que subyace es cómo lo haces siendo tú mismo, no como lo que ves en el mercado, ni como lo que se ha hecho antes que tú, sino como tú, en toda tu plenitud y verdad.

La parte de «sin concesiones» es importante porque todos tenemos nuestros principios innegociables, las razones por las que nos lanzamos al mundo empresarial en un principio. ¿Cómo se mantienen esos principios sin volver a caer en viejos hábitos o formas de ser? ¿Cómo se consigue esto sin renunciar a la persona en la que sabes que realmente puedes convertirte?

Y luego está la última cuestión, a la que creo que no hay suficiente gente dispuesta a responder de verdad: ¿cómo se hace de forma sostenible? ¿Qué significa eso, en realidad? ¿Cómo se hace año tras año, década tras década?

Hace poco que he cumplido una década en SQSPThemes.com y, en los meses previos a ese momento, sentía que había llegado al final. Sentía que había llegado al final de un viaje y, sinceramente, no sabía exactamente en qué dirección me dirigía. Cuando te encuentras en esa situación de no saber hacia dónde vas, puede resultar inquietante, sobre todo si llevas mucho tiempo teniendo claro el rumbo a seguir.

Lo que he descubierto por mí mismo, de lo que me he dado cuenta, es que durante mucho tiempo me había preparado para escapar. Al principio era para salir del mundo empresarial, para salir del molde, para liberarme de las restricciones y los límites que me rodeaban. Pero ahora, una década después, ya no hay nada de lo que tenga que escapar. En lugar de huir de algo, disfruto de lo que tengo, de lo que he creado aquí.

Para mí, la parte sostenible es donde entra en juego el amor. Por eso es un elemento tan vital para los negocios, sobre todo si eres el creador. Cuando estás al mando, lo que hace el amor es generar una cierta devoción, un cierto nivel de compromiso que trasciende lo inmediato. Necesitas ese compromiso trascendente porque gran parte de los negocios se basa en una recompensa diferida. El trabajo que dedicas, las inversiones que realizas… no tienen una recompensa inmediata. Requieren tiempo.

Si no hay amor, ni devoción, ni compromiso, entonces no vas a poder dedicarle ese tiempo. Es más probable que te rindas o que digas que no ha funcionado, cuando en realidad solo hacía falta más tiempo.

Más allá de todo esto —más allá de las dudas sobre cómo hacerlo siendo uno mismo, sin renunciar a nada y de forma sostenible—, la pregunta que realmente te estás haciendo es: ¿De dónde va a venir el dinero? ¿Cómo va a fluir? ¿Cómo consigo que siga fluyendo? ¿Cómo puedo hacer que ese flujo crezca?

Durante años me obsesionó cómo circula el dinero: de dónde viene, cómo mantenerlo en movimiento. Pero nunca me conformé con las respuestas superficiales. La mayor parte de lo que se vende por Internet es lo que yo llamo «marketing de medias verdades».

Es el sueño sin la disciplina. Lo más destacado sin el proceso.

Y aunque esas promesas puedan resultar atractivas, no se sostienen. Porque la verdad es que cualquier resultado significativo sigue requiriendo ensayo, error y tiempo. Mi conciencia no me permite venderte un atajo que te prive de esa parte del proceso que es precisamente la que te prepara para el éxito.

Lo que he descubierto es que los negocios, en su sentido más sencillo, son un sistema de relaciones. La primera relación es la que tienes contigo mismo. Siempre que esa relación esté en armonía, sea coherente y tengas una buena dosis de confianza en ti mismo, esa confianza se convierte en la sombra del dinero, la sombra del flujo de caja. Mientras haya confianza en ti mismo, te mostrarás tal y como eres. Y cuando lo haces, se abren más canales de confianza.

Si quieres potenciar esos canales, sé generoso. Vuelve a ese amor, a esa devoción, a ese compromiso. Vuelve a aquello que eres capaz de hacer gracias a ello. Hay ciertas cosas que simplemente no puedes hacer porque no pones el corazón en ellas. Pero las cosas en las que pones el corazón, probablemente descubrirás que puedes hacerlas indefinidamente. Puedes hacerlas realmente bien e ir más allá de lo esperado.

Cuando das desde ese lugar, esa compensación diferida —ese intervalo de tiempo— se cierra. Permite que personas desconocidas, gente que nunca te ha conocido y que quizá nunca te conozca, confíen en ti. Esa moneda de cambio que es la confianza, que en realidad tiene que ver con la fe, es donde la fe se alinea con la acción. Cuando crees en ti mismo y en que los demás son capaces de creer en lo que ofreces, entonces el dinero fluye de forma natural. Es una consecuencia.

No tienes que ir detrás de ello. No tienes que hacer un montón de cosas. Pero presta atención a aquello por lo que la gente realmente paga, y céntrate en eso. No te obsesiones con el dinero; obsesiónate con la razón por la que la gente saca la tarjeta para pagar. Quizá sea por alivio. Quizá sea para ganar un sentido de sí mismos o de identidad. A veces, en el mundo de las páginas web y los proyectos creativos visuales, la gente solo quiere recibir cumplidos, y está dispuesta a pagar para parecer lo suficientemente bien como para recibir esos cumplidos.

Eso es lo que he estado haciendo durante la última década. Y si algo de esto te resulta familiar y te gustaría trabajar conmigo en tu negocio de Squarespace, he creado un espacio donde podemos reunirnos semanalmente. Puedes venir si quieres, o no; tú decides. Pero si necesitas un ritmo, si necesitas que te hagan responsable, si necesitas un espacio para pensar, reflexionar y tener claro quién eres y hacia dónde vas, un espacio para analizar tu trabajo con honestidad y sacarle el máximo partido, entonces el Digital Alchemy Lab está abierto para ti.

He estado perfeccionando este espacio y asegurándome de que sea realmente un espacio transformador, y para mí eso empieza por la perspectiva. Ser capaz de ver lo mismo desde una perspectiva diferente te abre un abanico completamente nuevo de posibilidades. Con las posibilidades llegan las oportunidades, y con las oportunidades sientes que tienes una cierta orientación, sobre todo cuando esa oportunidad es grande.

Lo que he aprendido y lo que sé con certeza es que lo que haces va mucho más allá de lo que anuncias. En tu empresa hay mucho más de lo que has comunicado al exterior. Ese canal de comunicación entre lo que ocurre dentro y lo que ocurre fuera… para mí, eso es el marketing. Abrir ese canal y permitir que fluya la historia, la visión y la perspectiva desde dentro hacia fuera te prepara para sacar más partido a lo que ya tienes.

Si te encanta tu trabajo, si te encantan tus clientes, si todo va de maravilla pero nadie lo sabe, entonces quizá deberías venir conmigo al laboratorio, y seguro que le pondremos remedio a eso.

Esta es una invitación abierta. El laboratorio no cierra. No hay una ventana de lanzamiento, ni escasez ni urgencia fingidas: solo escasez y urgencia reales. Porque si eso no te basta, probablemente estés en el lugar equivocado haciendo lo que no debes.