La forma espontánea de redactar propuestas que se lean, se respeten y se aprueben

Cuando empecé a trabajar por cuenta propia, creía que lo tenía todo controlado.

Acababa de conseguir uno de mis primeros grandes proyectos y compré este curso para autónomos sobre cómo fijar precios. ¿El extra? Una «plantilla de propuesta de 20 000 dólares».

Recuerdo que pensé: «Ya está. En cuanto empiece a enviar esto, voy a conseguir proyectos más importantes sin parar».

Pero no fue así como pasó.

El mito de las plantillas

Diseñador A: «Un momento, ¿entonces las plantillas no funcionan? He estado pensando en crear algún tipo de proceso estandarizado...»

La cuestión es esta: SÍ que existe una estructura ideal para una propuesta. Es el mismo esquema que el de cualquier buen mensaje de ventas:

• ¿Por qué estás aquí? (El problema que necesitan resolver)

• ¿Por qué somos nosotros quienes debemos hacerlo? (Tu posición o experiencia única)

• ¿Qué vamos a hacer? (La solución/el proceso)

• Qué te va a aportar (los resultados/beneficios)

• Cuánto va a costar (inversión/plazo)

Esa plantilla funciona. Llevo años utilizando variaciones de ella.

Pero esa plantilla no sirve de nada sin el trabajo previo que hace que dé resultado.

Lo que hace que se cierren los acuerdos no es el formato ni lo bonito que sea tu PDF. Es la confianza. Es lo bien que conoces a la persona que está al otro lado de ese documento, y todo el trabajo de preparación que has hecho antes incluso de abrir esa plantilla.

Consultor B: «Tiene sentido: mis clientes me ven como un socio. Pero, ¿cómo puedo ganarme esa confianza ANTES de la fase de la propuesta?»

El verdadero trabajo se hace antes de ponerse a escribir

La mayoría de la gente cree que las propuestas se basan en la redacción. En realidad, se basan en la investigación y en el establecimiento de relaciones.

Si quieres que tus propuestas den resultado, tienes que saber lo siguiente:

• Lo que valoran

• Lo que les frustra

• Lo que les preocupa

• Cómo fue su último proyecto… y lo que no quieren volver a repetir

Diseñador C: «Pero, ¿cómo puedo averiguar esa información? Para empezar, ya me cuesta mucho conseguir clientes potenciales».

Diseñador D: «Ya lo hago durante las llamadas, pero ¿cómo puedo sistematizar este proceso de investigación?»

Sin esa información, tu propuesta es un tiro a ciegas. Y eso es exactamente lo que parecen la mayoría de las solicitudes de propuestas: unas instrucciones a ciegas, en las que se te pide que hagas promesas sin disponer prácticamente de información alguna.

Diseñador A: «¡Exacto! Por eso detesto el contacto en frío: no sé nada de ellos».

Empieza por donde sea más fácil generar confianza

Esto es lo que a la gente no le gusta oír: empieza por lo local.

Tu objetivo debería ser que nadie de tu pueblo, ciudad o provincia pudiera decir: «Nunca he oído hablar de ellos». En primer lugar, deberías ser la opción más obvia en tu propio entorno.

Diseñador C: «¿Cómo puedo darme a conocer a nivel local cuando acabo de empezar? Me parece un problema del tipo “el huevo o la gallina”».

Diseñador A: «Pero yo trabajo en una zona más pequeña, ¿hay suficientes clientes de alto nivel en la zona?»

De ese modo, cuando una empresa tenga que elegir entre ti y alguien que se encuentra al otro lado del país, la decisión será obvia. La confianza local se va consolidando. Gánatela antes de intentar expandirte a nivel nacional.

Diseñador D: «Me llegan clientes por recomendación en mi zona, pero es algo impredecible. ¿Cómo puedo conseguir que mi visibilidad a nivel local sea más sistemática?»

Aprovecha cada oportunidad para realizar un estudio de mercado

La mayoría de la gente lee las solicitudes de propuestas y ve un proyecto. Yo las leo y veo un mapa.

Ejemplo: Encontré una solicitud de propuestas para un condado de Maine. Comprobé quién había creado su página web actual y luego busqué otras páginas creadas por esa misma empresa. La mitad de esas páginas también necesitaban un rediseño.

Diseñador A: «¡Esto es genial! Pero, ¿dónde puedo encontrar solicitudes de propuestas? ¿Y cuánto tiempo debería dedicar a esta búsqueda en comparación con el trabajo real para los clientes?»

Esa solicitud de propuestas reveló toda una serie de oportunidades de las que nadie más había hablado, y ninguna de esas organizaciones había publicado aún una solicitud de propuestas.

Diseñador C: «Parece una estrategia estupenda para generar clientes potenciales, pero ¿cómo la pongo en práctica?»

El mismo principio se aplica en todas partes: los empresarios tienen necesidades de rediseño pendientes en este momento. No están contentos con su página web, pero les da pánico el proceso de buscar a alguien en quien puedan confiar.

Diseñador A: «Pero, ¿qué le digo? He intentado contactar con gente sin conocerla y me resulta muy incómodo».

Consultor B: «¿Cómo puedo acercarme a estas empresas sin que parezca que les estoy intentando vender algo?»

Por eso, la comunicación proactiva es una de las oportunidades más fáciles de aprovechar en nuestro sector. Un mensaje bien pensado, una simple observación o incluso el simple hecho de ofrecerse a quitarles un peso de encima puede marcar una gran diferencia.

Diseñador D: «¿Cómo puedo identificar quién necesita ayuda sin parecer insistente?»

El resultado: las propuestas se convierten en confirmaciones

Para cuando tu propuesta llegue a su bandeja de entrada, la decisión ya debería resultarles fácil.

Tu propuesta no está ahí para convencerles. Está ahí para confirmar lo que ya sienten: que tú eres la elección acertada.

Diseñador A: «Pero, ¿cómo puedo generar esa confianza desde el principio? Sobre todo cuando no tengo una lista de correo muy amplia ni muchos seguidores en las redes sociales».

Probablemente ya cuentes con un proceso que sigues cada vez que inicias un proyecto: auditorías, mapas del sitio, metadatos, revisiones de contenido. Empieza a adelantar algunas partes de ese proceso desde el principio. Demuestra que ya has hecho los deberes y destacarás de inmediato.

Diseñador D: «Ya lo hago durante mi semana de diseño, pero los clientes no lo ven. ¿Cómo puedo mostrar este trabajo antes?»

Diseñador A: «¡Esto es justo lo que hago! Pero, ¿cómo lo presento sin revelar demasiado de forma gratuita?»

Consultor B: «¿Debería realizar mini-auditorías incluso antes de mantener conversaciones telefónicas con los clientes potenciales?»

Cuanta más confianza generes de antemano, más fácil será conseguir cada «sí».

Esto es solo un avance de una guía en la que estoy trabajando titulada «La forma espontánea de redactar propuestas que se lean, se respeten y se aprueben».

La guía completa te explicará paso a paso cómo convertirte en la opción más obvia, sin obsesionarte con plantillas sofisticadas.

Los cuatro: «¿Cuándo sale esto? Trata precisamente de lo que me cuesta: la parte del marketing y las ventas, que me parece impredecible».

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