Por qué a los buenos diseñadores autónomos les cuesta tanto conseguir proyectos de 20 000 dólares

Durante el último año, he dedicado mucho tiempo a trabajar con diseñadores de Squarespace que buscan proyectos más ambiciosos.

Les he ayudado a reflexionar sobre la fijación de precios, las ventas, el posicionamiento y la estrategia de los proyectos. He conseguido oportunidades reales de creación de páginas web por valor de 10 000, 20 000 y más de 50 000 dólares; he visto cómo algunos diseñadores se adjudicaban proyectos de 20 000 dólares y cómo otros, igualmente talentosos, tenían dificultades para plantearse cobrar 10 000 dólares.

Y he descubierto que la diferencia no radica principalmente en el precio.

El diseñador autónomo que intenta pasar de proyectos de entre 5 000 y 10 000 dólares a proyectos de entre 20 000 y 30 000 dólares tiene que superar un umbral de percepción.

El mercado tiene que dejar de considerar:

«diseñador autónomo que pueda crearme una página web»

y empieza a ver:

«Una persona con experiencia en la que pueda confiar para dirigir un proyecto web importante».

Ese cambio se compone de elementos que el comprador puede ver y sentir.

1. Postura

¿Cómo te comportas?

¿Como autónomo a la espera de instrucciones?

¿O como alguien acostumbrado a hacer recomendaciones, dirigir el proceso y asumir la responsabilidad del resultado?

Esto se nota en todas partes: en tu página web, en tus llamadas comerciales, en tus propuestas y en la forma en que hablas de tu trabajo.

Muchos autónomos son muy buenos en lo que hacen, pero siguen desempeñando un papel de ejecución.

Dime lo que quieres. Te lo haré. Págame. Y seguimos adelante.

No hay nada de malo en eso.

Pero cada papel conlleva una serie de posibilidades y límites.

Si el cliente es quien piensa, define el problema y decide qué hay que hacer, gran parte del valor se queda en manos del cliente.

La persona que dirige un proyecto de 25 000 dólares ocupa un puesto diferente. Se espera que tenga una opinión propia. Plantea preguntas más acertadas, formula recomendaciones, cuestiona las suposiciones y ayuda a determinar qué es lo que realmente requiere el proyecto.

2. Ámbito de responsabilidad

¿Qué estás dispuesto a tener, en realidad?

¿Solo el diseño y la construcción?

¿O la estrategia, las conversaciones con las partes interesadas, la estructura de los contenidos, las decisiones técnicas, el lanzamiento, la coordinación y todo lo que el proyecto requiera?

Cuanto mayores son los honorarios, mayor suele ser la responsabilidad.

No se trata solo de añadir más páginas.

Un proyecto de 5.000 dólares podría significar:

Diseña y crea esta página web.

Un proyecto de 25 000 dólares podría significar:

Ayúdanos a determinar qué debe ofrecer la página web. Resuelve las prioridades contrapuestas de las partes interesadas. Determina cómo debe organizarse el contenido. Coordina a los especialistas que sean necesarios. Mantén el proyecto en marcha y asegúrate de que el lanzamiento sea un éxito.

Puede que el diseñador no sea cinco veces mejor con Squarespace.

Están asumiendo una parte mucho mayor del proyecto.

Y creo que ahí es donde algunas personas se quedan atascadas.

Quieren el precio más alto sin asumir necesariamente la responsabilidad que suele conllevar.

¿Hasta qué punto estás dispuesto a asumir realmente la responsabilidad del resultado?

3. Prueba

¿Tu portfolio demuestra que eres capaz de encargarte de algo importante?

Hay muchos portafolios que demuestran que cualquiera puede crear una página web atractiva.

Eso es importante.

Pero eso no equivale a demostrar que eres capaz de dirigir un proyecto complejo.

A ese nivel, no basta con tener un buen portafolio. Necesitan pruebas de su capacidad de juicio.

¿Qué fue lo más difícil del proyecto? ¿Qué decisiones tomaste? ¿Con qué limitaciones contabas? ¿A quién hubo que poner de acuerdo? ¿Qué cambió gracias a este trabajo?

El proyecto demuestra en qué se puede confiar en ti.

Si tus casos prácticos consisten principalmente en capturas de pantalla y un párrafo sobre el cliente, es posible que el comprador se vaya pensando:

«Esta persona crea páginas web muy bonitas».

Lo que quieres es que piensen lo siguiente:

«Esta persona ya se ha enfrentado a algo parecido a lo que estamos a punto de encargarle».

4. Comportamiento comercial

Tu proceso de venta debe ajustarse al papel que quieres que el comprador te asigne.

¿Les estás presentando una selección de paquetes y les pides que elijan?

¿O estás analizando la situación, averiguando qué es lo que realmente requiere el proyecto y haciendo una recomendación?

El problema no son los paquetes.

El problema surge cuando cada conversación de análisis de necesidades tiene que terminar encajando al cliente en una de las soluciones que ya has decidido vender.

Cuanto más caro se vuelve el proyecto, más necesita el cliente sentir que está contratando un criterio propio, y no simplemente eligiendo opciones de un menú.

Eso significa estar dispuesto a decir:

«A partir de lo que me has contado, esto es lo que creo que necesita este proyecto».

A veces, tendrá un aspecto casi idéntico al de uno de tus paquetes actuales.

A veces no será así.

El proyecto es el que debe determinar la recomendación, y no al revés.

Tu proceso de venta es donde el cliente tiene su primera experiencia real de cómo será trabajar contigo.

Si quieres que te contraten como responsable del proyecto, tienes que demostrar tu capacidad de liderazgo antes de que te contraten.

5. Capacidad de entrega

¿De verdad puedes con todo ese trabajo?

Eso no significa que necesites empleados ni que tengas que crear una agencia.

Sin embargo, los proyectos de mayor envergadura suelen conllevar una mayor complejidad, un mayor número de partes interesadas, más dependencias y más cosas que pueden salir mal.

A una agencia le resulta más fácil dar a conocer su capacidad, ya que el cliente puede verla con sus propios ojos. Cuenta con un jefe de proyecto, un diseñador, un desarrollador y un estratega.

El diseñador independiente tiene que responder a esa pregunta de otra manera.

«Solo» no tiene por qué significar «solo».

No tienes por qué hacerlo todo tú mismo.

Es importante que sepas qué requiere el proyecto y a quién recurrir cuando surja alguna necesidad que no puedas cubrir tú mismo.

Podría tratarse de un desarrollador, un redactor publicitario, un fotógrafo, un especialista en SEO, un experto en accesibilidad o cualquier otra persona.

Aún puedes tomar la iniciativa en esta relación.

6. Confianza económica

Y, además de estas cinco cosas, hay algo más.

Hay que dar por hecho que es razonable que se destinen 25 000 dólares a un solo proyecto.

Si todavía piensas:

«Solo soy una persona».

«Esto solo me va a llevar seis semanas».

«No puedo cobrar tanto por una página web».

Entonces, tarde o temprano, esa creencia se hará patente.

Empezarás a intentar justificar el precio con tu propio trabajo.

Y este es uno de los mayores límites que veo.

Alguien dice:

«No podía justificar cobrar 10 000 dólares por eso».

Pero, ¿ante quién hay que justificarlo?

Un proyecto de 10 000 dólares puede parecer enorme en comparación con tu propia situación económica.

Eso no te dice nada sobre la realidad del cliente.

Si el cliente tiene una empresa valorada en 10 millones de dólares y va a lanzar una página web relacionada con una iniciativa importante, es posible que no se pregunte:

«¿Cuántas horas va a dedicar este diseñador?»

Quizá se estén preguntando:

«¿Puedo confiarle a esta persona algo importante para nuestra empresa?»

Una agencia sortea en parte este problema de forma natural, ya que el comprador puede ver la plantilla.

El consultor independiente tiene que entender algo diferente.

El cliente no se dedica a contar cuántas personas hay en tu equipo. Paga por tu capacidad para asumir la responsabilidad del trabajo y llevarlo a cabo correctamente.

Puedes ser perfectamente capaz de realizar trabajos por valor de 25 000 dólares y, aun así, tener dificultades para conseguir proyectos de ese importe, porque el mercado aún no te reconoce como ese tipo de proveedor.

Y a veces el mercado no te ve así porque tú mismo aún no te ves así.

Así que la pregunta no es solo:

¿Cómo puedo cobrar 25 000 dólares por una página web?

La pregunta más acertada es:

¿Qué tendría que ocurrir para que alguien con un proyecto de 25.000 dólares se fijara en mí y creyera de inmediato que soy la persona indicada para dirigirlo?