Por qué «cobra lo que vales» es un mal consejo a la hora de fijar precios
Si llevas ya un tiempo trabajando por cuenta propia, probablemente hayas oído esto:
«Solo tienes que cobrar lo que vales».
Suena empoderador. Te hace sentir que estás defendiéndote.
Pero aquí está el quid de la cuestión. Te hace centrarte en ti mismo —tu confianza, tus inseguridades, tu autoestima— en lugar de en los verdaderos factores que determinan el precio.
Si quieres dejar atrás la montaña rusa de los clientes y crear un negocio basado en activos que no dependan de tu tiempo, necesitas adoptar una perspectiva diferente a la hora de fijar los precios.
Esto es lo que enseño a los autónomos con los que trabajo 👇🏽
1. La fijación de precios no tiene que ver contigo
«Cobra lo que vales» convierte la fijación de precios en un ejercicio de autoestima.
Los clientes no te compran a ti. Compran un resultado.
Tu valor como ser humano es infinito. ¿El valor de mercado de tu trabajo? Eso depende exclusivamente del impacto que tenga para ellos.
Cuando lo ves con claridad, la fijación de precios deja de depender de si «te sientes seguro» y pasa a depender del valor que tiene el resultado en el contexto del cliente. Esa es una base mucho más sólida sobre la que construir.
2. El límite máximo de tu tarifa no viene determinado por tu habilidad, sino por la cuantía de los presupuestos con los que trabajas.
Si solo hablas con gente cuyo gasto máximo es de 2.000 dólares, eso es lo único que te ofrecerán jamás, por muy bueno que seas.
Los proyectos de gran valor se desarrollan en diferentes departamentos. Las personas que trabajan en esos departamentos tienen prioridades distintas, plazos diferentes y una idea diferente de lo que se considera «razonable».
He visto a autónomos pasar de proyectos de 2.000 dólares a proyectos de 20.000 dólares sin cambiar sus habilidades; simplemente empezaron a presentarse en entornos donde lo habitual eran los proyectos de 20.000 dólares.
Ese es el verdadero «techo de cristal» en materia de fijación de precios, y no tiene nada que ver con tu talento.
3. Los clientes con un presupuesto elevado no compran tu tiempo, sino seguridad
Cuando te mueves en el rango de proyectos de entre 10 000 y 50 000 dólares, el cliente no te pregunta: «¿Cuántas horas te llevará esto?»
Esa es una pregunta propia de presupuestos reducidos.
Los clientes con un presupuesto elevado se preguntan:
«¿Esto resolverá el problema?»
«¿Nos ayudará esto a alcanzar nuestro objetivo?»
«¿Podéis cumplir con lo prometido sin que nos resulte más complicado?»
Lo que buscan es seguridad: la seguridad de que comprendes lo que está en juego, de que has sopesado bien los riesgos y de que puedes llevar a cabo el proyecto sin generar más problemas de los que resuelves.
En cuanto perciban eso en ti, el tema de las horas ya no les importará. Si sigues llevándolos de nuevo a una conversación sobre «horas × tarifa», no aumentarás su confianza, sino que la disminuirás.
4. No eres solo la persona que hace el trabajo: eres una palanca
Cuando fijas tus precios como un autónomo, estás vendiendo mano de obra.
Cuando fijas tus precios como el propietario de un negocio, estás vendiendo impacto.
Si tu trabajo ayuda a un cliente a generar 250.000 dólares, cobrar 25.000 dólares no es «caro», sino una ganga.
He hablado con personas que han llevado a cabo proyectos con un presupuesto de entre 20 000 y 60 000 dólares que les han supuesto el mismo esfuerzo que un trabajo de 2 000 dólares. La diferencia no radicaba en la carga de trabajo, sino en la envergadura del resultado.
5. Los proyectos más grandes no son más difíciles, simplemente requieren más confianza
El salto de un proyecto de 2.500 dólares a uno de 25.000 dólares casi nunca tiene que ver con la complejidad técnica. Tiene que ver con la confianza.
Los clientes con un presupuesto elevado deben saber lo siguiente:
Puedes encargarte de eso.
Te encargarás de que el proyecto vaya según lo previsto.
No vas a generar nuevos problemas en el proceso.
Esa confianza se basa en tu forma de actuar, en el proceso por el que les guías y en las pruebas que puedas aportar de que ya has gestionado situaciones de similar importancia anteriormente —o de que has previsto con suficiente antelación las medidas necesarias para reducir los riesgos del proyecto—.
El verdadero cambio
Cuando dejes de intentar «cobrar lo que vales» y empieces a cobrar en función del valor:
Dejas de negociar en tu propio perjuicio.
Empiezas a mantener mejores conversaciones con mejores clientes.
Empiezas a crear un negocio que no depende de tu horario.
Así es como te libras de una vez por todas de la montaña rusa de los clientes.
¿Quieres ver cómo son realmente esos proyectos más grandes?
Cada semana elaboro una lista de proyectos creativos y de diseño web de más de 10 000 dólares para que puedas ver el tipo de oportunidades en las que la fijación de precios basada en el valor no solo es posible, sino que se espera que así sea.
Se llama «Lista de proyectos de 10 000 dólares». Cuando empiezas a verlas cada semana, dejas de preguntarte si existen presupuestos más elevados y empiezas a decidir cuáles te interesan.
Este artículo se publicó originalmente en el boletín «Freelance to Freedom», de Omari Harebin.
