En qué se equivocan los diseñadores web a la hora de duplicar su volumen de negocio

Ya conoces los consejos de siempre.

Consigue más clientes potenciales.

Publica más contenido.

Sube los precios.

Especialízate en un nicho más específico.

Elabora una oferta mejor.

Y lo frustrante es que nada de eso es necesariamente incorrecto.

A veces sí que necesitas más clientes potenciales. A veces sí que tienes que dar más visibilidad a tu criterio. A veces tus precios son demasiado bajos. A veces tu posicionamiento es demasiado amplio.

Pero aplicar la táctica adecuada a una limitación equivocada no soluciona los problemas de la empresa.

Simplemente le da un nuevo aspecto al mismo problema.

Publicas más, pero siguen preguntando las personas equivocadas.

Subes los precios, pero los compradores siguen sin entender por qué el trabajo vale la pena.

Eliges un nicho, pero te parece un disfraz porque no surge de tu trabajo real.

Consigues más clientes potenciales, pero las llamadas siguen requiriendo demasiadas explicaciones.

Eso suele ser señal de que el problema no está en la táctica.

El diagnóstico es el siguiente:

Es raro que una empresa de diseño web duplique su volumen de negocio porque el propietario haya dado finalmente con la estrategia perfecta.

Se duplica cuando la verdadera limitación se hace patente.

«Necesito más clientes potenciales».

Quizás.

Pero un mayor número de clientes potenciales solo resulta útil cuando la empresa está preparada para recibir los adecuados.

Si este mes te encontraran el doble de personas, ¿mejoraría realmente el negocio?

¿O te encontrarías con proyectos más imprecisos, más problemas con el presupuesto, más decisiones equivocadas y más gente a la que tendrías que explicar el valor del trabajo desde cero?

Un mayor número de clientes potenciales refuerza lo que ya está ocurriendo.

Si el camino está despejado, un mayor número de clientes potenciales puede generar más oportunidades.

Si el camino no está claro, un mayor número de pistas puede generar más confusión.

Así que, antes de buscar visibilidad, hazte una pregunta mejor:

¿Necesito que me conozca más gente, o necesito que las personas adecuadas confíen en mí más rápido?

Esa pregunta cambia el trabajo.

Ahora bien, el problema no es solo el tráfico.

Puede que se trate de posicionamiento. Puede que se trate de pruebas. Puede que se trate del tipo de comprador al que tu página web está preparando antes incluso de que se ponga en contacto contigo.

A veces, el negocio no necesita más personal en la puerta.

Es necesario trazar un camino más claro para que las personas adecuadas se reconozcan a sí mismas, confíen en el trabajo y den el siguiente paso.

«Tengo que publicar más contenido».

El contenido puede funcionar.

He desarrollado gran parte de mi negocio gracias a tutoriales, correos electrónicos, contenido que se puede buscar y visibilidad a largo plazo.

Pero el objetivo del contenido no es demostrar que estás activo.

Lo importante es que tu opinión quede patente.

Muchos diseñadores crean contenidos que demuestran que publican, pero no que saben liderar.

Un cliente serio no solo necesita saber que existes. Necesita ver cómo piensas.

Tienen que ver cómo diagnosticas un problema.

Tienen que ver lo que tú observas y que a ellos quizá se les pase por alto.

Necesitan sentir que comprendes la situación en la que se encuentran antes de confiarte el trabajo.

Por eso los casos prácticos también son importantes.

Un caso práctico útil no se limita a mostrar la página web ya terminada.

Explica por qué la antigua página web no funcionaba, qué cambió, qué decisiones fueron clave y cómo tu criterio influyó en el resultado.

Así que, antes de decidir que tienes que publicar más, pregúntate:

¿Ayuda mi contenido a que el cliente adecuado confíe en mi criterio antes incluso de hablar conmigo?

Porque ese es el trabajo.

No más contenido solo por el hecho de tener más contenido.

Un juicio más evidente.

«Tengo que subir los precios».

Quizá sí.

Pero el precio va de la mano de la confianza.

Un cliente paga más cuando cree que el problema es costoso, que el resultado es importante y que tu criterio reduce el riesgo.

Sin esa confianza, subir los precios solo hace que esa misma oferta poco clara resulte más cara.

Por eso la idea de «simplemente cobrar más» puede resultar tan frustrante.

Omite las condiciones que hacen que un precio más alto resulte seguro para el comprador.

Una pregunta más útil es:

¿Qué tendría que ocurrir para que el cliente adecuado se sintiera más seguro a la hora de pagarme más?

Es posible que tus pruebas tengan que ir más allá de unas simples capturas de pantalla.

Quizá sea necesario definir mejor el problema.

Es posible que tu oferta necesite un soporte más sólido.

Es posible que el comprador tenga que valorar el coste que supone quedarse donde está.

Es posible que tu proceso tenga que hacer que la decisión parezca menos arriesgada.

Un precio más alto no es solo una cifra.

Se trata de una estructura fiduciaria.

Si el comprador no es capaz de entender por qué es importante el trabajo, por qué es importante ahora, por qué tú eres importante y qué riesgo le estás ayudando a evitar, el precio más elevado le parecerá injustificado.

Así que sí, sube los precios cuando el producto lo merezca.

Pero genera la confianza necesaria para que el comprador adecuado comprenda el precio.

«Tengo que especializarme más».

Enfocarse en un nicho puede ser de ayuda.

Sin embargo, a la mayoría de los diseñadores se les aconseja que se especialicen en un nicho eligiendo un grupo específico de personas.

Entrenadores.

Terapeutas.

Diseñadores de interiores.

Restaurantes.

Organizaciones sin ánimo de lucro.

Proveedores de servicios locales.

Eso puede funcionar.

Pero, a menudo, el mejor nicho es una situación.

Un fundador se ha quedado sin espacio en su página web de bricolaje.

Un consultor recibe recomendaciones muy positivas, pero su página web hace que la confianza disminuya antes incluso de la llamada.

Una empresa ha crecido gracias al boca a boca y ahora necesita que su página web transmita mayor credibilidad.

Un proveedor de servicios sigue recibiendo proyectos pequeños cuando ya está preparado para clientes más importantes.

La organización ha evolucionado, pero la página web sigue contando la historia antigua.

Ahí es donde suele estar el dinero.

En momentos de necesidad.

Así que, en lugar de preguntarte: «¿Para quién diseño?», prueba a preguntarte:

¿Qué tipo de situaciones se me da especialmente bien identificar y resolver?

Esa pregunta suele ofrecerte un posicionamiento más sólido que una etiqueta sectorial aleatoria.

Porque el nicho adecuado no es solo una categoría.

Es un patrón que ya conoces.

Se basa en tu experiencia profesional, tus puntos fuertes y una necesidad real del mercado.

Lo que crees que necesitas suele ser la clave

Quizá lo mejor sea buscar más clientes potenciales.

Lo mismo podría ocurrir con más contenidos.

Lo mismo podría ocurrir con los precios más altos.

Lo mismo podría decirse de un nicho más definido.

Pero ninguna de esas medidas dará los resultados esperados hasta que sepas qué problema deben resolver.

Conseguir más clientes potenciales no va a solucionar un problema de confianza.

Más contenido no va a acabar con los prejuicios ocultos.

Un precio más alto no solucionará una oferta poco clara.

Un nicho no servirá de nada si se elige desde fuera en lugar de descubrirse a través del trabajo.

Por eso, el verdadero trabajo empieza con el diagnóstico.

Tienes que conocer lo suficientemente bien la situación real de tu empresa como para dar el siguiente paso acertado.

A veces el problema no es que tengas que hacer más.

El caso es que el trabajo que ya has realizado aún no está generando suficientes ingresos para la empresa.

La prueba está ahí, pero no está organizada.

La experiencia está ahí, pero no se ve.

Se han llevado a cabo los mejores proyectos, pero no se han convertido en un camino.

La información sobre el cliente existe, pero aún no se ha plasmado en contenido, en el texto de la oferta, en casos prácticos ni en acciones de seguimiento.

Así pues, la pregunta no es solo:

¿Qué debo hacer ahora?

La pregunta más acertada es:

¿Qué es lo que realmente está limitando el negocio en este momento?

Antes de lanzarte a por la siguiente táctica, identifica la limitación.

Ese es el tipo de trabajo que hacemos en «Double Your Squarespace Business».

Analizamos cuáles son los factores internos que limitan el negocio, para que puedas dejar de dar palos de ciego a la hora de decidir la próxima estrategia y empezar a crear mejores condiciones para el crecimiento.

Lo primero es identificar cuál es tu limitación.

Si quieres diagnosticar el tuyo, empieza por aquí.