Por qué la estrategia de «especializarse en un nicho más específico» no te ha funcionado (y qué hacer en su lugar)
Si llevas ya un tiempo en el mundo de los negocios, seguro que has oído este consejo: especialízate en un nicho más concreto.
Elige un sector. Redacta tu texto. Crea una oferta adaptada a tu «cliente ideal».
Pero si realmente lo has intentado, probablemente ya sabes cómo acaba: no pasa nada. O peor aún: empiezas a sentir que las cosas se reducen. Como si te estuvieras alejando de personas a las que sabes que podrías ayudar.
Entonces, ¿por qué «especializarse en un nicho más específico» no funciona tal y como se promociona?
Por qué fracasa la estrategia de «especializarse aún más»
La mayoría de los consejos sobre cómo especializarse te piden que te inventes un cliente ideal de la nada:
«Sally, de 35 años, conduce un Tesla, toma cafés con leche de avena y necesita una nueva página web».
Pero cuando Sally no aparece, te quedas desanimado. Eso es porque el consejo te obliga a recurrir a la imaginación cuando no tienes pruebas. Es como construir un puente sobre la nada.
El verdadero objetivo es una claridad que se amplíe
El objetivo no es limitarte a un nicho más pequeño del mercado. El objetivo es tener las ideas claras, para que puedas expandirte.
Y la claridad no surge de la imaginación. Proviene de tus recibos.
Cómo encontrar tu verdadera motivación
Repasa todos los clientes con los que has trabajado y clasifícalos en tres categorías:
Mayor retorno de la inversión: ¿Quién ha obtenido el mayor valor a largo plazo de tu trabajo?
Los más rentables: ¿qué proyectos te han reportado el mayor margen con el menor esfuerzo?
Lo más emocionante: ¿Con quién te encantaría volver a trabajar una y otra vez?
Ahora busca el punto en común. Ese «punto óptimo» es en lo que realmente debes centrarte. No es teoría. Se basa en los clientes que ya han demostrado tu valor.
Ingeniería inversa de la serendipia
Aquí es donde la mayoría de la gente se queda: identifican un patrón, pero no hacen nada al respecto.
El siguiente paso es analizar a fondo esa coincidencia afortunada. ¿Por qué aparecieron esos clientes justo en ese momento?
¿A qué se enfrentaban antes de convertirse en tus clientes?
¿Cuánto tiempo llevaban pensando en resolver ese problema?
¿Qué palabras utilizaron para describirlo?
¿Quién te los recomendó y qué papel desempeñaste en esa recomendación?
Cuanto mejor comprendas estas respuestas, más clara será tu estrategia de marketing.
Conviértete en un experto en los problemas previos a la captación de clientes
Esta es la clave.
Tus mejores clientes no se despertaron un día sin más y decidieron contratarte. Antes de convertirse en clientes, tenían algún problema. Ese problema que tenían antes de ser clientes es la clave.
Si consigues dominar la resolución (o incluso solo la aclaración) de ese problema, generarás un flujo natural de nuevos clientes. ¿Por qué? Porque ayudarles a superarlo hace que convertirse en tu cliente sea el siguiente paso lógico.
El cambio
En cuanto detectas los patrones, dejas de pensar que cada gran cliente es un unicornio único. Te das cuenta de que no son casos aislados: tienen dobles. Y hay docenas, cientos, incluso miles más exactamente iguales a ellos.
Tu trabajo no consiste en especializarte en un nicho que te limite. Consiste en especializarte en un nicho que te aporte claridad.
Así es como se crea una cartera de demanda futura, en lugar de quedarse esperando a que la suerte vuelva a sonreírte.
Siguiente paso
Esto es precisamente en lo que estamos trabajando en el curso intensivo de 90 días «Duplica tu negocio en Squarespace». Te ayudamos a:
Identifica los patrones en tus antiguos clientes.
Domina el problema previo al cliente.
Adapta tus ofertas a la demanda que ya existe.
La lista de espera para la próxima promoción está abierta en sqspthemes.com/waitlist.
Porque, en cuanto veas la claridad en tu propio trabajo, te darás cuenta de que nunca tuviste que especializarte en un nicho más específico. Solo tenías que ampliar tu nicho .
