Por qué los consejos habituales sobre precios no funcionan
La mayoría de los consejos sobre fijación de precios te dicen que «sepas lo que vales» o que «fijes el precio en función del valor». Esto no sirve de nada porque:
Ya sabes que estás cobrando de menos: el problema no es que no te des cuenta
El valor es subjetivo: no puedes controlar el valor que alguien le da a algo
Todo es teoría: no existe ningún sistema práctico para llevar a cabo realmente el cambio.
El verdadero problema es que necesitas una forma de subir los precios que te transmita seguridad, que sea sistemática y que elimine la carga emocional de la decisión.
El método de las 3 repeticiones: cómo funciona
Este es el sistema que he utilizado para ayudar a decenas de proveedores de servicios a subir sus precios de forma sistemática y sin miedo:
Por cada tres clientes «sin complicaciones», duplica tu tarifa.
Eso es todo. Pero así es como se define un cliente «que no da que pensar»:
Un cliente «sin complicaciones» es alguien que:
Acepta tu precio actual sin negociar
No pide descuentos ni planes de pago
Parece que se siente aliviado de haberte encontrado (no solo satisfecho)
Muchas gracias por todo lo que has hecho a lo largo del proyecto
El proyecto parece sencillo en comparación con lo que cobras
La progresión es la siguiente:
Clientes 1-3: Cobra tu tarifa actual (digamos 3.000 dólares)
Centrarnos en ofrecer resultados excepcionales
Documenta todo lo que funciona
Recopilar testimonios
Clientes 4-6: Duplicar hasta 6.000 dólares
El mismo servicio, el mismo proceso
Estate atento a las señales que no dan lugar a dudas
Ajusta tus criterios en función de lo que hayas aprendido
Clientes 7-9: Duplicar hasta 12 000 dólares
Añade pequeñas mejoras basadas en lo que has aprendido
Sigue haciendo un seguimiento de las respuestas que no hay que pensárselas dos veces
Explica por qué vale la pena pagar este precio
Sigue con el patrón...
Por qué este método elimina el miedo
1. Tienes pruebas de que funciona
Para cuando subas los precios, ya habrás demostrado el valor de tu servicio con tres clientes satisfechos. No estás haciendo conjeturas: tienes pruebas de ello.
2. Las cuentas cuadran
No estás intentando pasar de 3.000 a 20.000 dólares de la noche a la mañana. Cada salto te parece razonable porque has validado el nivel anterior.
3. Quédate con los clientes fáciles
Solo estás teniendo en cuenta a los clientes para los que la decisión es «obvia». Esto significa que estás fijando los precios pensando en personas que ya ven el valor que ofrece, en lugar de intentar convencer a los escépticos.
4. El fracaso no es una catástrofe
Si alguien dice que no al nuevo nivel de precios, no has perdido nada. Vuelves al nivel anterior, consigues otro cliente que no te dé problemas y lo intentas de nuevo.
Ejemplo real: La trayectoria de Casey
Casey fijó un precio inicial de 2.300 dólares para los paquetes de marca y página web. La gente le respondía «¿Eso es todo?», pero ella no se atrevía a subir los precios.
Cómo utilizar el método de las 3 repeticiones:
Clientes 1-3: 2.300 dólares (todos aceptaron de inmediato)
Clientes 4-6: 4.600 dólares (siguen siendo decisiones obvias)
Clientes 7-9: 9.200 dólares (uno lo negoció, los otros dos aceptaron de inmediato)
Precio actual: 18 400 $ y con reserva para dentro de dos meses
La clave: no pasó de la noche a la mañana a cobrar 18 000 dólares. Cada paso le resultaba asumible porque estaba respaldado por los tres clientes anteriores.
Las señales de los clientes que «no dan que pensar»
Presta atención a estas respuestas, que indican que deberías subir los precios:
Lo que dicen:
«¿Cuándo podemos empezar?»
«Eso es totalmente razonable»
«Pensaba que iba a costar más».
«Eso encaja perfectamente en nuestro presupuesto»
«¿Hay disponibilidad antes?»
A qué se dedican:
Abona el depósito en un plazo de 24 horas
No pidas descuentos ni planes de pago
Derivar a otras personas antes de que finalice el proyecto
Añadir servicios a mitad del proyecto sin cuestionar el coste
Reservarte para un trabajo adicional inmediatamente después de
Lo que sientes:
El proyecto parece sencillo teniendo en cuenta el precio
Tienes capacidad extra para ir más allá
No te preocupa cómo cubrir tus gastos
Te gusta trabajar con ellos
Estarías encantado de hacer otros 10 proyectos como este.
Objeciones habituales
«Pero, ¿y si el mercado no soporta unos precios más altos?»
Si consigues clientes sin que te cueste ningún esfuerzo a tu precio actual, el mercado ya te ha dicho que está dispuesto a pagar precios más altos. No estás poniendo a prueba todo el mercado, sino a personas que ya valoran lo que haces.
«¿Y si pierdo impulso al subir los precios?»
Solo subes los precios después de haber comprobado que existe demanda al nivel actual. El impulso proviene de trabajar con mejores clientes que valoran más tu trabajo, no del volumen.
«¿Y si mi trabajo no vale tanto?»
Tu trabajo vale lo que pagan por él los clientes que no se lo piensan dos veces. Si tres clientes han pagado encantados 5.000 dólares, tu trabajo vale al menos 5.000 dólares. La siguiente prueba es averiguar si vale 10.000 dólares.
«¿Y si tengo menos clientes?»
Tendrás menos clientes. De eso se trata. Quieres clientes que valoren lo que haces lo suficiente como para pagarte lo que te corresponde. La calidad prima sobre la cantidad.
Nivel avanzado: La estrategia de reinicio
Una vez que llegues a un precio en el que ya no consigas clientes «fáciles» de forma constante, tienes dos opciones:
Opción 1: La meseta
Mantente en este nivel y llena tu cartera con clientes que valoren tu trabajo a este precio. Esto está perfectamente bien y, a menudo, es la opción más acertada.
Opción 2: El reinicio
Crea una nueva oferta a un precio más bajo que prescinda de algunos elementos, pero que mantenga el valor fundamental. Vuelve a aplicar el método de las tres repeticiones con esta nueva oferta.
Ejemplo: Si te estancas en los 15 000 dólares por el paquete completo de marca + página web, crea una oferta de «renovación de la página web» por 7 500 dólares y vuelve a empezar el ciclo.
La estrategia a largo plazo
No se trata solo de subir los precios. Se trata de posicionarse de forma sistemática para trabajar con clientes que valoren lo que haces. Los clientes que pagan mejor suelen ser:
Menos exigente en cuanto a los plazos
Más colaborativos y con mayor confianza
Son más capaces de expresar sus necesidades
Más propensos a recomendar a clientes similares
Más agradecido por el buen trabajo
El método de las 3 repeticiones te permite alcanzar ese objetivo sin la ansiedad ni las conjeturas que hacen que la mayoría de los proveedores de servicios se queden estancados con las mismas tarifas durante años.
Tu próximo paso
Echa un vistazo a tus últimos 10 clientes. ¿Cuántos de ellos eran clientes «que no había que pensárselo dos veces» con tus tarifas actuales? Si son menos de 7 de cada 10, céntrate primero en encontrar mejores clientes con tus tarifas actuales. Si son más de 7 de cada 10, estás listo para duplicar tus precios en la próxima solicitud que recibas.
Es normal temer perder clientes al subir los precios. Pero el coste de mantener unos precios demasiado bajos indefinidamente es mucho mayor que el riesgo de perder a unos pocos clientes que no valoran adecuadamente tu trabajo.
Por tu próximo aumento de sueldo 🥂
