Cómo crear un negocio basado en suscripciones en Squarespace con Ward Sandler
Ward Sandler es cofundador deMemberSpace, un producto de software que permite añadir fácilmente sistemas de suscripción a cualquier página web. Él y su cofundador (Ryan) lanzaron MemberSpace en 2015 y, sin financiación externa, lo han convertido en un negocio rentable de SaaS (software como servicio).
Es experto en la creación de negocios basados en suscripciones, en la elaboración de cursos en línea y en el emprendimiento en el ámbito del software.
Me reuní con Ward para hablar sobre los orígenes de Memberspace, cómo ha crecido y qué pueden aprender los nuevos emprendedores al dirigir un negocio basado en suscripciones.
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Omari:
Soy Ras Omari y estás escuchando «Flourish», el podcast no oficial de Squarespace para emprendedores presentado por un servidor, fundador de sqspthemes.com, la fuente número uno para emprendedores que crean su negocio en Squarespace. Así que, si te identificas con esto, estás en el lugar adecuado. Hoy vamos a hablar con Ward Sandler, de 320NY, fundador de Memberspace, un plugin de membresía para Squarespace. Llevo varios años siguiendo a Ward, así que conozco Memberspace desde sus inicios y pensé que sería estupendo que viniera a compartir parte de esa historia con vosotros, además de algunos consejos sobre cómo podéis crear un negocio de membresía sostenible en Squarespace con Memberspace. Así que, sin más preámbulos, vamos a entrar en materia.
Distrito:
Ward Sandler. ¿Así que la empresa que dirijo se llama técnicamente 320NY? Pero hoy en día nos conocemos como «memberspace», como probablemente ya sabrán. Y, sin embargo, ¿cómo, cómo hemos llegado hasta donde estamos? Supongo que, en resumen, empezamos como una empresa de consultoría de Squarespace. Llevamos un tiempo dedicándonos a eso. Probablemente desde 2013 o 2014, así que hace ya un tiempo hemos trabajado en cerca de 400 sitios web de Squarespace. Y, sí, ahora somos un equipo de ocho personas a tiempo completo, pero empezamos siendo solo dos o tres. Sí, la forma en que funcionaba era que creábamos sitios web de Squarespace para la gente, hicimos un montón de ellos. Y, con el tiempo, no dejábamos de oír el mismo tipo de queja por parte de la gente sobre la imposibilidad de tener cualquier tipo de funcionalidad de suscripción en Squarespace.
Distrito:
Y yo pensé: «Vale, pues somos desarrolladores de software. De hecho, sabemos crear cosas además de las páginas de Squarespace». Así que investigamos un poco y entramos en «The Square» —ya sabes, como el foro de preguntas y respuestas de Squarespace— para buscar respuestas. Seguramente ya sabes que puedes ordenar las respuestas por visitas o por votos. Así que fuimos allí; yo fui a la sección general de preguntas y respuestas, las ordené por número de votos y, en el tercer puesto, con unas 100.000, aparecía «añadir una función de membresía a Squarespace»; y pensé: «Ah, sí, aquí hay, sin duda, cierto interés». Y luego leí todos y cada uno de los comentarios, simplemente para asegurarme de hacerme una idea de de qué se quejaba la gente, ya sabes, qué soluciones existían, qué es lo que no les gustaba, etcétera. Y así fue como surgió el MVP de Memberspace, que no ha dejado de crecer desde entonces.
Omari:
Cuéntame un poco sobre la transición de ser algo así como una pequeña agencia de diseño y desarrollo en Squarespace al modelo de negocio que tenéis ahora, que, ya sabes, es básicamente lo que vendéis, ¿no? Es un servicio por suscripción. ¿Hubo algo que os hiciera querer dar el salto a ese modelo de negocio o fue más bien… ¿qué fue lo que, en cierto modo, desencadenó o impulsó este cambio hacia el «Memberspace»?
Distrito:
Sí. Bueno, hacemos las cosas en un orden un poco raro. Lo primero que hicimos cuando constituimos la empresa —creo que fue allá por 2010— fue dedicarnos al desarrollo de software a medida. Así que, ya sabes, ganamos bastante dinero y creamos aplicaciones de software a medida para clientes, normalmente con Ruby on Rails. Ahí fue donde aprendimos, donde nos formamos en diseño y desarrollo, en la interacción con los clientes y todo ese tipo de cosas. El problema era que, en cuanto al flujo de caja, era como una montaña rusa. Cuando conseguías un gran proyecto, todo iba de maravilla, todo iba bien.
Distrito:
Entonces, ya sabes, el proyecto llega a su fin y es como: «Vale, tengo que volver a la caza». Pero encontrarás al próximo gran cliente si consigues atraerlo. No entra dinero mientras no hay ingresos. No hay nada. Así que es una auténtica cuestión de «o te hundes o nadas», y eso es muy estresante, como seguro que ya sabes por tu experiencia al dirigir un negocio. Estoy seguro de que hay mucha gente ahí fuera que se dedica al trabajo de consultoría y no tiene el siguiente proyecto, o los siguientes proyectos, ya programados. Puede resultar muy estresante. Da mucho miedo. Muy rápido. Así que pensamos: «Vale, tiene que haber una forma mejor de hacer esto. Esto es una locura. Tenemos habilidades. La gente está dispuesta a pagarnos. No quiero lidiar con esta montaña rusa emocional cada mes». Así que dijimos: «Vale, bueno, recibimos muchas solicitudes. Recibíamos solicitudes de gente que, en su mayoría, solo quería páginas web sencillas y básicas».
Distrito:
Les dijimos algo así como: «No, lo sentimos, no podemos ayudaros. Solo nos dedicamos a grandes proyectos de desarrollo de software. No tenéis un presupuesto de cinco 5.000 o 10.000 dólares o más». Ni siquiera podemos hablar contigo». Y un día miré a mi socio y le dije: «Oye, tío, hemos rechazado cientos de clientes potenciales». Cuando empecé a pensarlo, me di cuenta de que habíamos rechazado cientos de clientes potenciales. Todas esas son personas a las que podríamos haberles caído muy bien, ya que sabemos cómo desarrollar software, así que, por ejemplo, usando Threes. Así que pensé: «Vaya, podríamos haber creado páginas web súper sencillas y haber producido un montón de ellas; si tan solo hubiéramos conseguido que se suscribieran a un plan de asistencia, habrían pagado». Y entonces todo empezó a encajar: «¿Sabes qué? Dejemos de decir que no y pensemos en cómo podemos ayudar a la gente de la que recibimos todas estas peticiones de ayuda».
Distrito:
Empezamos la transición creando simplemente páginas web en Squarespace por una pequeña tarifa y luego, casi de inmediato, pusimos en marcha un modelo de asistencia recurrente en el que, ya sabes, por una cuota mensual, los clientes tenían acceso a nosotros para recibir asistencia, ajustes y actualizaciones, ese tipo de cosas. Eso costaba 99 al mes. Y sí, básicamente empezamos con esos ingresos recurrentes, que es el sueño, ¿verdad? Para todo el mundo. Y entonces pensamos: «Vale, bueno, esto va bien». ¿Y ahora qué? Ya sabes, crear… sí, crear páginas web o atender a gente que practica deporte. Está bien, pero sigue requiriendo mucho tiempo. ¿Verdad? Hay que dedicar mucho tiempo a atenderles por correo electrónico y en llamadas telefónicas de ida y vuelta. Así que pensamos: «Vale, lo siguiente sería un software, ¿no? Porque eso se puede escalar muy rápido». Puedes conseguir que lo use mucha gente; sigue habiendo trabajo, obviamente, sigue habiendo que tratar con gente y resolver problemas, pero puedes ayudar a mucha más gente con el mismo tiempo, y ganar más dinero por el mismo número de horas de metraje. Así que pensamos: «Vale, eso es… eso es lo que te conté antes sobre cómo empezó a investigar sobre [inaudible] y qué era, qué sería útil». Y así fue más o menos como se produjo esa transición.
Omari:
Qué guay, tío. Porque creo que cuando nos conocimos, me interesaba mucho esa oferta de mantenimiento continuo que tenías. Así que ver la transición a un producto completo como Memberspace mola bastante. Cuéntame, ¿en qué consiste Memberspace? Obviamente, hay otras soluciones. Y está la gran pregunta: ¿mi contenido va a estar seguro? ¿Cuál ha sido el mayor obstáculo o el mayor reto a la hora de crear una integración de software de terceros para los usuarios de Squarespace?
Distrito:
Sí, es que se trata de un servicio de terceros, ¿no? Nosotros no estamos conectados al servidor de Squarespace, así que no lo sé. No sé qué nivel técnico tiene el público. No quiero entrar en demasiados detalles técnicos, pero no estamos conectados al servidor. Por lo tanto, no podemos controlar al 100 % a qué páginas tiene acceso la gente. Ahora bien, eso no supone un problema para mucha gente. Pero para quienes sí lo sea, disponemos de otra función llamada «enlaces de contenido», que te permite subir contenido de forma segura para que los miembros puedan acceder a él, ya sea como enlace, como contenido incrustado o como página independiente. Y eso es realmente seguro. No presenta ninguna vulnerabilidad de seguridad.
Omari:
Vale. Muy bien, genial. Es que os he estado siguiendo desde que lo pusisteis en marcha. Y, y lo he probado yo mismo, aunque, bueno, no es que lo haya necesitado antes. Y lo que más me llama la atención de los miembros de mi comunidad es que, ya sabéis, ofrecéis un servicio realmente bueno. Pero además siempre recibo los correos con las actualizaciones, que parecen ser frecuentes, y siempre es algo así como: «nueva función, nueva función, nueva función». E incluso cuando vas ahora a la página de inicio, es como: «vaya, esto es bastante completo». ¿Qué consejo le darías a alguien que haya puesto en marcha un negocio de membresía o que haya dado el salto a un modelo de negocio basado en suscripciones?
Distrito:
Lo que quiero decir es que, como consejo general, hay que ir a lo sencillo. Ya sabes, la mayoría de la gente lo complica demasiado a la hora de lanzar algo. Y ya sabes, ya sea software o un negocio de suscripción, tiene que ser muy sencillo: uno o dos productos o precios, y ya está, hay que ponerse en marcha. De hecho, escribí un artículo completo sobre esto. Te lo pasaré; ella puede incluirlo en las notas del programa. Me parece interesante cómo encontrar tu público objetivo inicial y cómo fijar los precios al principio cuando se trata de un negocio de suscripción. Porque mucha gente incluye en la oferta demasiadas opciones, demasiado texto y demasiadas explicaciones. Y eso solo confunde a la gente. Y esto le pasa a todo el mundo. Así que la clave es empezar de la forma más sencilla posible, con el menor número de variables posible. Consigue que algunas personas te den sus datos de tarjeta de crédito y paguen, porque primero tienes que superar ese obstáculo.
Distrito:
Si no, simplemente estás, simplemente estás jugando, fingiendo que llevas un negocio. No basta con limitarte a dirigir un negocio. Yo también lo hago. Así que, si consigues que unas cuantas personas te paguen, y si no consigues que unas cuantas personas te paguen, tienes que cambiar algo en el modelo de negocio. Esa es otra razón por la que no deberías dedicar demasiado tiempo a intentar que todo sea perfecto, porque tienes que lanzarlo al mercado y obtener opiniones, ya que las opiniones que te dan cuando les pides una tarjeta de crédito a tu madre, a tu padre o a tus amigos son todas tonterías. No significa nada, ¿verdad? La opinión que realmente importa es cuando les pides a tus conocidos que te den su tarjeta de crédito y te dicen que sí o que no. Si te dicen que no, puedes preguntarle a otra persona y así obtendrás una opinión sincera y real. Y luego, de las personas que dicen que sí, escucharás lo que quieren, lo que te falta o lo que les gusta, y podrás subsanar las carencias, pero todo esto ocurre después de que hayas empezado a cobrar. Así que, cuantas menos variables haya al principio, mejor; luego siempre podrás ir añadiendo cosas nuevas. Siempre puedes complicar más las cosas y hacerlo basándote en los comentarios de la gente que te paga, no solo en pensamientos aleatorios que se te pasan por la cabeza o en lo que dicen amigos o familiares que solo quieren que te vaya bien, pero que, en realidad, no son tus clientes.
Omari:
Sí. No, eso está muy bien, tío. Es decir, yo mismo lo he aprendido por experiencia propia. Y creo que probablemente sea uno de los mayores errores que cometen los emprendedores al empezar, sobre todo si tienes una mentalidad más técnica: ya sabes, quieres crear tú mismo algo que crees que es realmente bueno. Y luego, si por fin te armas de valor para comunicarlo o lanzarlo al mercado, tienes que enfrentarte al obstáculo de: «¿Cómo voy a vender esto realmente?». Y creo que lo que habéis hecho es integrar eso en el producto desde el principio. Es una solución desde el primer momento. No es como si la gente realmente quisiera esto y hubiera una gran demanda, y creo que vosotros habéis cubierto ese hueco bastante bien. ¿Y ahora qué, tío? Quiero decir, ¿qué pasaría si Squarespace dijera: «Sí, vamos a añadir el tipo de características y, y, y, y funciones que hagan que Memberspace ya no sea necesario»? ¿Es eso algo en lo que pensáis?
Distrito:
Quiero decir, lo hemos pensado y mi respuesta probablemente vaya en contra de lo que cabría esperar. ¿Sabes? La verdad es que nos parece bien. De hecho, espero que Squarespace lo haga. Y esta es la razón. En primer lugar, como acabas de decir, ¿verdad? Si te fijas, entra en nuestra página de inicio de memberspace.com y echa un vistazo a nuestra lista de funciones: no hay ni la más mínima posibilidad de que Squarespace lance algo con todas esas funciones. Hemos… bueno, ya sabes, no puedo asegurártelo al 100 %, pero basándome en la forma en que desarrollan el resto de funciones de su plataforma. Por ejemplo, el comercio electrónico: no lanzaron una plataforma de comercio con todas las funciones. Shopify sí lo hizo, y sigue haciéndolo. Ni siquiera se le acerca. Nosotros hemos lanzado una versión MVP básica que cuenta con las funciones esenciales, que probablemente servirán para poner en marcha un sistema de suscripciones. Si es que llegan a lanzarlo. No sabemos qué va a pasar, pero supongamos que sí lo hacen.
Distrito:
Mi impresión es que se trataría simplemente de, bueno, poder restringir el acceso a determinadas páginas. Probablemente estaría vinculado a la funcionalidad de comercio electrónico: poder añadir un producto o una suscripción. Quizá incluiría pagos recurrentes. Todavía no lo tienen, pero quizá lo incorporen y quizá lo quieran, y eso sería más o menos todo. Así que cumpliría su función, haría lo básico. Si eso es lo que alguien necesita, es perfecto. No son un buen cliente para nosotros porque todo el espacio de membresía está pensado para alguien que tenga un negocio de verdad, ya que tenemos muchas funcionalidades integradas y muchas características que te permiten hacer cosas que no podrías hacer con esa oferta básica, tal y como la describe Squarespace. Así que lo que pienso es que lo que pasaría es que la gente vendría a Squarespace y diría: «Oye, ¿tenéis alguna suscripción?», y Squarespace respondería: «Genial, sí que tenemos». Y entonces ellos decían: «Ah, en realidad necesito X, Y y Z», y nosotros respondíamos: «Vaya, en realidad eso no lo tenemos, pero echa un vistazo a Memberspace». Así que, en realidad, se convertían en un canal de captación para nosotros, atrayendo a más gente, porque estaban haciendo publicidad: «Ahora ofrecemos membresías», y así creábamos un canal de captación para nosotros. Creo que esa es mi teoría.
Omari:
Me gusta tu forma de razonar, tío. Para mí tiene mucho sentido. Lo entiendo perfectamente, sobre todo cuando lo explicas así. También he visto que tienes algunos casos prácticos y acabas de mencionar que esto es para gente con un negocio real. Es, es, es un complemento muy útil. Entre tus clientes, ¿hay algún caso concreto que destaque especialmente a la hora de mostrar lo que se puede hacer con Members Face?
Distrito:
Sí, bueno, sí, nuestros casos de éxito son una buena mezcla de clientes que han tenido éxito y clientes que han tenido un éxito espectacular. Hay uno en concreto sobre «Ladies of Real Estate». Ya sabes, basta con echar un vistazo a nuestro caso de éxito y hacer unos cálculos rápidos para ver los ingresos que están generando. Ya sabes, ingresos que superan con creces las siete cifras gracias a nuestro plan, lo cual es una prueba fehaciente de que generamos mucho dinero con miles de clientes sin ningún contratiempo. No han tenido ningún problema, por eso están dispuestas a ser un caso de estudio para nosotros y a dar a conocer todo eso. Sí. Pero sí, son una buena prueba de que esto se puede escalar. Has estado llevando un negocio de verdad en Squarespace, donde cobras a la gente ingresos recurrentes por suscripción. No es como: «Oh, este pequeño proyecto secundario sin importancia…». Se puede llegar a ese nivel solo por tener Memberspaces. Quiero decir que tienes un negocio medio consolidado, decente y exitoso. Por eso nuestro enfoque se centra en personas que tienen una audiencia, una audiencia real. Estás buscando una forma de monetizarla. Si no tienes audiencia, nadie sabe quién eres y acabas de empezar con un negocio, Memberspace puede que sea o no la mejor opción, simplemente porque, ya sabes, no somos la opción más barata. Ni mucho menos. Y no lo somos. Hay cosas que puedes hacer para improvisar y crear quizás el MVP inicial de una suscripción sin usar Memberspace. Una vez que estés listo para contar con una herramienta profesional con la que gestionar un negocio profesional, ahí es donde entra en juego Number.
Omari:
Sí, puedo, puedo afirmarlo sin duda alguna, porque cuando lo probé por primera vez, no tenía nada de eso, y por eso no me convenció en aquel momento. Pero sí que veo claramente que este modelo en concreto es beneficioso. Un tipo de barrio. Gracias por unirte a nosotros y por compartir tu experiencia con nosotros. Creo que este va a ser un buen episodio para empezar.
