Cómo crear un programa de recomendaciones eficaz con Squarespace
¿A quién le vendría bien una forma eficaz de conseguir más clientes?
Bueno, eso probablemente se aplica a la mayoría de las empresas, pero muchas también buscan una forma de hacerlo de manera rentable. La publicidad puede atraer clientes, pero cuesta dinero y el flujo de clientes tiende a detenerse si se deja de hacer publicidad.
Existe un método que a menudo se infrautiliza para crear una cartera de futuros clientes sin tener que gastar grandes cantidades de dinero: los programas de recomendación.
Lee aquí: Estos programas de recomendación funcionan con Squarespace
¿Por qué poner en marcha un programa de recomendación?
Quizá pienses que, si ofreces un servicio excelente a tus clientes, estos, naturalmente, te recomendarán a más clientes. Esto funciona a veces. Aunque siempre debes aspirar a ofrecer una experiencia de cliente excepcional, la realidad es que, a menudo, la gente no te recomienda a menos que se lo pidas. No es que no quieran hacerlo, sino que lo más probable es que, sencillamente, no se les ocurra.
Esa es solo una buena razón para poner en marcha un programa de recomendaciones: cuando se hace de la forma adecuada, anima a la gente a recomendar a otras personas. Incluso les ofrece incentivos a lo largo del proceso.
Las recomendaciones son un factor clave en el proceso general que lleva a los clientes a comprar. A continuación, te presentamos algunas estadísticas que ponen de relieve la importancia del marketing de recomendación:
El 80 % de todas las compras B2B y B2C incluyen algún tipo de recomendación de boca en boca durante el ciclo de compra. (Fuente)
El 49 % de los consumidores estadounidenses afirma que sus amigos o familiares son sus principales fuentes de información sobre las marcas. (Fuente)
Las personas son cuatro veces más propensas a comprar cuando un amigo les recomienda un producto o servicio. (Fuente)
(Por otro lado), solo el 33 % de las personas confía en los anuncios en línea. (Fuente).
Empezar a ganarse la confianza de nuevos clientes antes incluso de conocerlos es una excelente razón para poner en marcha un programa de recomendaciones, al igual que el hecho de que estos programas te proporcionan un coste medio por cliente potencial más bajo que la publicidad de pago.
Si necesitas otra razón, hay estudios que demuestran que los clientes que llegan a través de recomendaciones suelen ser más fieles y permanecen más tiempo que el resto de clientes. A estudio de la Harvard Business Review realizó un seguimiento de 10 000 cuentas en un gran banco alemán durante un periodo de tres años. El banco ofrecía un sencillo programa de recomendaciones en el que quienes recomendaran a nuevos clientes recibirían 25 €. Los investigadores descubrieron que los clientes recomendados tenían un 18 % más de probabilidades de seguir con el banco y generaban un 16 % más de beneficios. Por la inversión de 25 €, obtuvieron un rendimiento del 60 %.
¿Qué es un programa de recomendación?
La mayoría de los empresarios son conscientes de lo valioso que es pedir a los clientes que recomienden su negocio: un programa de recomendaciones lo formaliza y ofrece algo a cambio a quien recomienda. La mayoría de nosotros lo hemos vivido: realizas una compra (a menudo por Internet) y te invitan a recomendar a tus amigos, normalmente a cambio de algo, como un vale de compra.
Es útil contar con un programa oficial de recomendaciones, ya que establece un sistema para gestionar las solicitudes de recomendación. En lugar de que sean un «por cierto» que se añade de pasada cuando te acuerdas de pedirlo, un programa de recomendaciones suele contar con un proceso establecido.
El seguimiento es un aspecto importante de un programa de recomendaciones. Como empresa, es importante saber quiénes son tus principales recomendadores, pero también es fundamental que cumplas con lo prometido a cambio de la recomendación. Por este motivo, el software de recomendaciones (del que hablaremos más adelante) es algo que recomendamos encarecidamente.
¿Cómo es un programa de recomendación eficaz?
La clave para crear un programa de recomendaciones eficaz es que será diferente para cada negocio. Tu programa de recomendaciones como diseñador de sitios web de Squarespace probablemente será totalmente distinto al programa de tu cliente, que tiene un negocio de comercio electrónico.
En cualquier caso, lo primero es ofrecer siempre un producto o servicio excelente, algo que la gente quiera recomendar a otras personas. Una cosa que hay que tener en cuenta sobre las recomendaciones es que la gente quiere recomendar a sus amigos algo en lo que pueda confiar: en cierto sentido, también está en juego su propia reputación.
Lo primero es fijarte unos objetivos, siguiendo un proceso más o menos como este:
N.º 1. Establece objetivos para tu programa de recomendaciones
Tienes que saber exactamente qué es lo que esperas obtener de un programa de recomendaciones, y esto varía de una empresa a otra. Por ejemplo, como diseñador de Squarespace, es probable que muchos de tus clientes te contraten por proyectos, por lo que necesitas una forma fiable de mantener una cartera de proyectos.
Las empresas que venden productos o servicios a largo plazo pueden tener objetivos relacionados con la fidelización o la repetición de compras. La tienda de ropa quiere que los clientes vuelvan y compren más ropa, mientras que la empresa de suscripciones de software quiere que los clientes mantengan sus suscripciones.
¿Qué esperas obtener de un programa de recomendaciones?
En esta fase, también es importante definir a quién quieres atraer a través de un programa de recomendaciones: ¿qué tipo de clientes buscas? Es recomendable ser específico a la hora de redactar el texto de tu programa de recomendaciones; por ejemplo: «¡Recomienda un restaurante que necesite una nueva página web de Squarespace!».
N.º 2. Conoce tus fuentes de captación
¿A quién vas a invitar a participar en tu programa de recomendaciones? ¿Serán siempre clientes directos o incluirás también a otras personas? Por poner un ejemplo, sigue siendo bastante habitual que los blogueros publiquen enlaces de afiliados a productos o servicios en sus sitios web.
Aquí es donde puedes plantearte algunos de los «cómo». Por ejemplo, si los clientes que te compran forman parte del público objetivo de tu programa de recomendaciones, podrías invitarlos a recomendar tus productos enviándoles un enlace único que puedan utilizar. En cuanto a los blogueros u otros sitios afiliados, podrías crear un centro de afiliados en tu página web.
(Nota: La diferencia fundamental entre las recomendaciones y los afiliados es que las recomendaciones suelen basarse en una sugerencia personal a alguien que la persona conoce, mientras que los afiliados publican un enlace que cualquiera puede encontrar y en el que puede hacer clic. Los afiliados suelen ser promotores de marcas de terceros y los programas de afiliados suelen funcionar de forma independiente de los programas de recomendaciones).
N.º 3. Saber cuándo y cómo ponerse en contacto
Cada vez que pidas una recomendación, el secreto está en elegir el momento adecuado. Averigua cuáles serán los momentos más oportunos para ponerte en contacto con alguien y pedirle recomendaciones.
Por ejemplo, las empresas de comercio electrónico pueden pedir a un cliente que se una a su programa de recomendación en cuanto haya realizado un pedido, o bien pueden esperar hasta que se haya entregado el producto. ¿Cuándo tendría sentido preguntárselo a un cliente de Squarespace? ¿Una vez finalizada la creación de su página web? Depende de ti.
N.º 4. Entender qué puede servir como incentivo
Teniendo en cuenta lo que sabes sobre tu público objetivo, ¿qué les parecería un buen incentivo? Algunas ideas son:
Crédito para un producto o servicio
Un producto o servicio gratuito
Un porcentaje del paquete que compró el cliente recomendado
Un sistema de incentivos por niveles, en el que el premio aumenta cuanto más recomendaciones se hagan
Una cantidad fija de dinero en efectivo
Los mejores programas de recomendación suelen ofrecer algo tanto al cliente que recomienda como al cliente recomendado. Por ejemplo, puede que el cliente recomendado reciba un descuento o un vale de compra para empezar.
N.º 5. Facilita la recomendación
La mejor forma de fomentar que se hagan más recomendaciones (además de ofrecer un producto o servicio excelente) es facilitar el proceso de recomendación. A la gente no le gusta tener que pasar por mil dificultades para conseguir algo.
Algunos ejemplos de mecanismos de derivación «sencillos» son:
Introduce la dirección de correo electrónico de tu amigo en el recuadro (esta opción es probablemente menos habitual, ¡ya que requiere un poco de trabajo!).
Envía un correo electrónico pidiendo a esa persona que comparta su enlace único con el código de recomendación.
Haz que el proceso de compartir sea muy sencillo; por ejemplo, permite a los usuarios compartir contenido en sus redes sociales con un solo clic.
Como hemos mencionado anteriormente, la forma más sencilla de poner en marcha un programa de recomendaciones que resulte cómodo para tus clientes y fácil de gestionar para ti es utilizar un software de recomendaciones. Existen varios programas ya desarrollados y listos para que los personalices con tus propios datos. ReferralCandy es uno de ellos que funciona con las páginas web de Squarespace.
Es importante que, a la hora de elegir tu software de recomendaciones, compruebes las funciones de análisis y seguimiento que incluye el paquete. Así sabrás si los usuarios interactúan con tu programa de recomendaciones, así como qué clientes proceden de quién.
Lee aquí: Programas de recomendación compatibles con Squarespace
Reflexiones finales
Un programa de recomendaciones es una solución estupenda para captar más clientes sin necesidad de realizar una gran inversión en marketing. Las recomendaciones son eficaces y suelen atraer a clientes más rentables.
Hay algunos aspectos clave para que un programa de recomendaciones resulte eficaz: hay que diseñarlo en función del cliente objetivo, sobre todo entendiendo qué es lo que le motivará a recomendar. También hay que facilitarlo al máximo, eliminando cualquier obstáculo innecesario del proceso de recomendación.
En SQSP Themes contamos con un programa de afiliados que, como ya se ha señalado, es ligeramente diferente de un programa de recomendación, aunque funciona de manera similar. Aquí puedes ver cómo lo hemos configurado.
