Los mayores errores que cometen los diseñadores al vender plantillas de Squarespace (y cómo evitarlos)
Vender plantillas de Squarespace puede ser un auténtico negocio.
Pero es fácil malinterpretar de qué tipo de negocio se trata.
A simple vista, puede parecer sencillo: diseñar unas cuantas plantillas bonitas, subirlas a una tienda online, publicarlas en Pinterest, redactar contenido optimizado para SEO y esperar a que lleguen las ventas.
Esa versión del negocio parece clara.
En la práctica, las cosas suelen ser más complicadas.
No solo vendes diseño. Vendes claridad, seguridad, ayuda con la configuración, posicionamiento, confianza y un proceso más rápido para poner en marcha una página web.
Ahí es donde muchos vendedores de plantillas se quedan atascados.
El problema no siempre es que las plantillas sean malas. A veces, las plantillas son preciosas. El problema es que la oferta que rodea a la plantilla es demasiado escasa.
Estos son los errores a los que prestaría atención.
Error n.º 1: Diseñar pensando en una categoría en lugar de en un momento concreto del comprador
Muchas empresas de plantillas empiezan por las categorías.
Plantillas para coaches.
Plantillas para terapeutas.
Plantillas para fotógrafos.
Plantillas para consultores.
Plantillas para pequeñas empresas.
Es un comienzo, pero no es suficiente.
Una categoría te dice quién es alguien. Un momento de compra te dice por qué le importa ahora.
Un terapeuta que abre una consulta privada se encuentra en una situación diferente a la de un terapeuta que lleva diez años ejerciendo y necesita reorientar su carrera.
Un diseñador que intenta conseguir proyectos con un presupuesto más elevado se encuentra en una situación diferente a la de un diseñador que solo necesita un portafolio sencillo.
Un organizador de retiros que se está preparando para lanzar su proyecto se encuentra en una situación diferente a la de un coach que, sin tenerlo muy claro, quiere una página web más atractiva.
Cuanto mejor comprendas el momento, más fácil te resultará vender la plantilla.
Una buena plantilla no se limita a decir: «Esto es para terapeutas».
Dice: «Esto es para el terapeuta que abre una consulta privada y necesita dar una imagen de confianza antes de que empiecen a llegarle pacientes».
Esa diferencia es importante.
Error n.º 2: Vender la imagen en lugar del camino
Una plantilla puede ser muy bonita y, aun así, resultar difícil de comprar.
El comprador no solo se pregunta: «¿Me gusta cómo queda esto?».
También preguntan:
¿Funcionará esto para mi negocio?
¿Sabré qué escribir?
¿Podré personalizarlo?
¿Me quedaré atascado?
¿Me ayudará esto a poner en marcha mi negocio más rápido?
¿Me dará esto una imagen de seriedad?
Si la página de ventas solo muestra capturas de pantalla atractivas, deja demasiadas preguntas sin respuesta.
Lo mejor es vender el camino.
Muestra para qué sirve cada página. Explica por qué las secciones están organizadas de esa manera. Muestra cómo se utilizaría la página de inicio, la página de servicios, la página «Acerca de», la página de ventas o el portafolio. Hazles ver cómo la plantilla les ayuda a tomar decisiones.
Una buena plantilla no se limita a proporcionar páginas.
Les abre un camino.
Error n.º 3: Crear demasiadas plantillas antes de probar una
Es tentador empezar con una tienda completa.
Cinco plantillas dan una impresión más seria que una sola. Diez plantillas dan la sensación de ser un negocio de verdad. Un catálogo más amplio puede hacer que todo parezca más fiable.
Pero un mayor número de productos también puede ocultar una demanda débil.
Si una plantilla no está generando interés, preguntas, ventas ni comentarios útiles, crear más plantillas solo podría multiplicar esa misma incertidumbre.
Prefiero tener una sola plantilla con un público objetivo claro, una página de ventas convincente, instrucciones útiles para la configuración, ejemplos de clientes y un proceso de descubrimiento repetible, que una tienda repleta de diseños entre los que nadie sabe cómo elegir.
La primera plantilla te servirá de guía.
¿Quién responde a estas preguntas?
¿Qué preguntan?
¿Qué les confunde?
¿Qué les hace confiar en ello?
¿Qué cambian tras la compra?
¿Qué les gustaría que incluyera?
Esa información es más valiosa que lanzarse a crear un catálogo más extenso.
Error n.º 4: Copiar las tiendas que utilizan plantillas en lugar de comprender por qué funcionan
Es fácil fijarse en los vendedores de plantillas que tienen éxito y copiar los aspectos más evidentes.
El diseño.
Las maquetas.
Los nombres de los productos.
Los precios.
La estrategia en Pinterest.
El programa de afiliados.
El estilo de lanzamiento.
Pero lo que se ve a simple vista no lo es todo.
Una tienda de plantillas puede tener éxito porque el vendedor cuenta con una audiencia. O porque tiene un buen posicionamiento en buscadores (SEO). O porque conoce a fondo un mercado concreto. O porque sus clientes ya confían en él gracias a YouTube, Instagram, un curso, una comunidad o años de trabajo con clientes.
Si copias la apariencia sin comprender el origen de la demanda, puedes acabar imitando el negocio sin heredar las condiciones que lo hacen funcionar.
La pregunta más acertada no es: «¿Qué están haciendo?».
La pregunta más acertada es: «¿Por qué funciona esto para sus clientes?».
Esa pregunta te enseñará más.
Error n.º 5: Considerar la plantilla como el producto en su totalidad
La plantilla es solo una parte de lo que compra el cliente.
Además, necesitan instrucciones, ejemplos, orientación sobre los textos, apoyo para la puesta en marcha y la seguridad de que realmente podrán utilizar lo que han comprado.
Esto es especialmente cierto en el caso de Squarespace, ya que muchos compradores no son diseñadores profesionales. Es posible que compren una plantilla porque ya se sienten abrumados por el proceso de creación de la página web.
Si el producto da demasiadas cosas por sentadas, el servicio de atención al cliente se ve más sobrecargado. Aumenta la probabilidad de que se produzcan solicitudes de reembolso. Los clientes se quedan atascados. Puede que la plantilla sea buena desde el punto de vista técnico, pero la experiencia en torno a ella da la sensación de estar incompleta.
El producto real incluye:
El sitio de demostración.
El proceso de instalación.
La guía de configuración.
Las instrucciones página por página.
Las indicaciones de copia.
La lista de comprobación para la puesta en marcha.
Los límites del servicio de asistencia.
Los correos electrónicos de seguimiento.
Los ejemplos de uso de la plantilla.
Ese material complementario puede marcar la diferencia entre una plantilla que tiene buen aspecto y una que la gente realmente llega a completar.
Error n.º 6: Fijar los precios basándose únicamente en otras plantillas
Muchos vendedores fijan los precios sin fijarse en lo que hacen los demás.
Preguntan: «¿A qué precio se venden otras plantillas de Squarespace?».
Es un contexto útil, pero no debería ser el único elemento a tener en cuenta.
La pregunta más acertada es: «¿Qué problema resuelve esto y qué tendría que hacer el comprador si no fuera así?».
Si la alternativa es contratar a un diseñador por varios miles de dólares, una plantilla bien elaborada que ofrezca una orientación clara puede valer más que una descarga digital barata.
Si la alternativa es quedarnos estancados un mes más, el valor no reside solo en los archivos, sino también en el impulso.
Eso no significa que todas las plantillas tengan que ser caras. Significa que el precio debe ajustarse a lo que se promete, al comprador, a la asistencia técnica, a la complejidad y al resultado.
Las plantillas baratas pueden funcionar, pero los precios bajos suelen atraer a compradores que necesitan un acompañamiento más personalizado del que el modelo de negocio puede ofrecer.
Error n.º 7: Diseñar para quienes simplemente echan un vistazo, en lugar de para quienes buscan avanzar
Hay gente que busca plantillas del mismo modo que busca artículos de decoración para el hogar. Les gusta echar un vistazo. Guardan ideas. Comparan estilos. Puede que acaben comprando.
Pero los compradores más decididos suelen estar tratando de resolver un problema concreto.
Tienen que lanzar algo.
Tienen que dar una imagen creíble.
Tienen que vender una oferta.
Tienen que anunciar algo.
Tienen que sustituir una página web vergonzosa.
Tienen que dar a conocer una nueva dirección.
Cuando la plantilla se basa en el movimiento, el marketing gana en eficacia.
La pregunta es:
¿Qué es lo que esta persona está intentando hacer?
Eso no es lo mismo que preguntar qué estilo les gusta.
El estilo es importante, pero la urgencia suele derivarse del problema.
Error n.º 8: Ignorar la distribución hasta que el producto esté terminado
Una empresa de plantillas necesita una vía de acceso a los compradores.
Muchos vendedores terminan primero el producto y solo entonces se preguntan cómo lo encontrará la gente.
Eso está al revés.
El proceso de descubrimiento debe marcar la trayectoria del producto desde el principio.
Si tienes pensado utilizar el SEO, debes saber qué es lo que la gente ya está buscando y si la plantilla se ajusta a esa intención de búsqueda.
Si tienes pensado utilizar Pinterest, el producto debe contar con un gancho visual llamativo y suficiente contenido relacionado para seguir apareciendo en los resultados de búsqueda y en las recomendaciones.
Si tienes pensado recurrir a colaboraciones, la plantilla debe ser fácil de entender, recomendar y explicar para otras personas.
Si tienes pensado utilizar una lista de correo electrónico, la plantilla debe encajar en una conversación más amplia que ya sea de interés para tu público.
La distribución no es algo que se añada al final sin más.
Debería influir en la oferta, el posicionamiento, el contenido, los ejemplos e incluso el nombre de la plantilla.
Una buena pregunta que conviene plantearse desde el principio es:
¿Cómo podrá la persona adecuada descubrir esto justo cuando lo necesite?
Si no puedes responder a eso, el producto aún no está listo para ampliarse.
Error n.º 9: Recurrir a afiliados antes de que la oferta esté clara
Los programas de afiliados pueden ser de ayuda, pero no son la panacea.
Si la oferta no está clara, los afiliados no la solucionarán. Puede que envíen tráfico, pero el tráfico no soluciona una página de ventas deficiente, un posicionamiento impreciso, pruebas poco convincentes o una plantilla difícil de explicar.
Un programa de afiliados funciona mejor cuando el producto ya es fácil de recomendar.
Esto significa que el afiliado debería ser capaz de comprender:
A quién va dirigida la plantilla
¿Qué problema resuelve?
¿En qué se diferencia?
¿Qué tipo de comprador debería tenerla en cuenta?
¿Qué resultado puede esperar el comprador?
¿Qué lenguaje se debe utilizar al compartirla?
Si no eres capaz de explicar la plantilla con claridad, a los demás les costará explicarla por ti.
Así que yo no me lanzaría a los programas de afiliados solo porque parezca una forma de sacar partido.
En primer lugar, deja clara la oferta. A continuación, facilita que las personas adecuadas la compartan.
Error n.º 10: No aprender del servicio de asistencia
La asistencia no es solo una carga operativa.
Es una de las mejores fuentes de información sobre productos y marketing.
Cada consulta al servicio de asistencia te indica en qué punto el camino no está claro.
Si los clientes siguen preguntando cómo instalar la plantilla, hay que mejorar la guía de configuración.
Si siguen preguntando qué deben escribir en la página de inicio, la plantilla necesita unas indicaciones más claras sobre el contenido.
Si siguen preguntando si funciona para su tipo de negocio, es posible que la página de ventas necesite un posicionamiento más claro.
Si siguen solicitando personalizaciones, eso podría indicar la posibilidad de una venta adicional, una nueva versión o unos límites más claros en la asistencia técnica.
El objetivo no es eliminar todas las preguntas. Algunas preguntas forman parte de la venta de productos digitales.
Pero las preguntas repetidas deberían contribuir a mejorar el negocio.
Deberían hacer que el producto fuera más fácil de usar, que la página de ventas inspirara más confianza y que la experiencia tras la compra fuera más sencilla de completar.
Error n.º 11: Confundir los ingresos pasivos con los ingresos a largo plazo
Las plantillas pueden acabar convirtiéndose en un producto más pasivo, pero no empiezan siendo así.
Los ingresos pasivos suelen llegar después de haber estado muy cerca de tener problemas relacionados con el trabajo activo.
Hay que fijarse en dónde se atascan los usuarios. Hay que entender qué es lo que intentan conseguir. Hay que observar cómo utilizan el producto. Hay que fijarse en lo que no entienden, lo que valoran, lo que pasan por alto y lo que, al final, les ayuda a seguir adelante.
La parte pasiva viene después.
Esto ocurre una vez que el producto, las pruebas, el posicionamiento, la documentación, el tráfico, el seguimiento y los sistemas de asistencia son lo suficientemente sólidos como para asumir una mayor parte de la carga.
Si intentas convertir el negocio en uno pasivo demasiado pronto, normalmente acabas con un producto de poca calidad y una demanda escasa.
Lo mejor es acercarse primero.
A continuación, crea un recurso repetible a partir de lo que hayas aprendido.
El verdadero error
La mayoría de las empresas que ofrecen plantillas de Squarespace no tienen problemas porque el vendedor se haya olvidado de una táctica.
Por lo general, no se debe únicamente a que no hayan publicado lo suficiente en Pinterest, no hayan creado una lista de correo, no hayan incorporado afiliados, no hayan subido los precios o no hayan publicado anuncios.
Esas cosas pueden ser importantes.
Pero el error más grave es construir de fuera hacia dentro.
Fijarse en lo que venden otras tiendas de plantillas.
Copiar la estructura de sus ofertas.
Tomar prestadas sus tácticas.
Elegir un nicho porque parece rentable.
Diseñar páginas antes de comprender el momento real del comprador.
Una empresa más sólida se construye desde dentro hacia fuera.
Empieza por la persona.
Entiende el momento.
Traza el camino.
Demuestra que el producto es útil.
Crea una ruta de descubrimiento.
Aprovecha la asistencia y el comportamiento de los clientes para mejorar el sistema.
Una plantilla de Squarespace no es solo un archivo de diseño.
Es una forma de salir de un atolladero, dar una imagen de credibilidad, poner en marcha un proyecto más rápido, explicar el propio trabajo, vender una oferta o pasar a una nueva etapa empresarial con menos dificultades.
De eso se trata.
Los vendedores que lo entienden tienen muchas más posibilidades de crear algo que perdure.
